스팀 성공 ‘데이브 더 다이버’, 그 비밀은?

스팀 판매 200만 장. 평가는 최고 수준인 압도적 긍정적. 메타 크리틱 90점에 플레이 권장하는 MUST-PLAY 획득까지. 대규모 멀티플레이, 모바일 게임이 강세를 보이는 국내 시장에서 소규모 개발팀의 손에서 나온 ‘데이브 더 다이버’성공은 분명 이례적이었다.

수많은 게임이 쏟아지는 스팀에서의 성공은 개발팀에서도 고무적인 상황이었다. 동시에 무엇이 이런 성공을 이끌었는지에 대한 의문과 분석의 필요성도 이어졌다. ‘데이브 더 다이버’는 대체 어떻게 스팀에서 성공할 수 있었을까? 민트로켓 황재호 디렉터는 게임을 선보인 이후 실제 서비스까지, 어떻게 스팀에서 살아남을 수 있었는지 그 비하인드를 IGC에서 공유했다.

IGC2023 네 번째 강연자로 강단에 올라선 황재호 디렉터는 ‘데이브 더 다이버’ 게임 출시 이후 공개 석상에서 게임에 관한 이야기를 처음 전하게 됐다며 소회를 밝혔다.

공개되지 않았던 판매량 200만 장을 강연을 통해 밝힌 황 디렉터는 메타크리틱 90점, 골든 조이스틱 어워드 3개 부문 후보, PC게이머 선정 역대 PC게임 순위 40위 등 싱글플레이 기반 국내 게임으로는 이전에 보기 어려웠던 많은 ‘데이브 더 다이버’ 성과를 나열했다.

물론 좋은 게임을 만들기 위해 많은 노력이 있었다. 하지만 분명 기대 이상의 성과였고 기쁨만큼이나 의문스러움 역시 동반됐다. 대체 왜 게임이 잘 된 것일까? 단순히 한 번의 기적으로 끝나지 않도록 그 성공의 비결을 분석하는 것 역시 필요했다. 그리고 긍정적인 성과에 스팀이라는 플랫폼, 그리고 서비스까지의 과정과 노력을 그 이유로 들었다.

황 디렉터는 스팀을 잔인한 플랫폼이라고 표현했다. 매년 1만 개 이상의 게임이 출시되는 플랫폼. 하지만 다음 게임을 제작할 정도로 수익을 내는 게임은 7%에 불과하고 600만 원 이하의 매출을 낸 게임은 전체 72%에 이른다.

이는 스팀의 철저한 빈익빈 부익부 메커니즘에 기반한다. 스팀은 찜과 판매량이 많을수록 노출이 증가한다. 당연히 노출이 계속되니 이미 어느 정도 판매량을 달성한 게임들만이 지속해서 추가 판매를 달성한다. 이미 밀려난 게임은 다시 기회를 받지 못하고 사라지기 쉬운 구조다. 게임 자체가 많으니 스팀이 추구하는 ‘개인화 플랫폼’이라는 특징에도 이런 현상을 피하기는 어렵다.

반대로 스팀이 가진 자체 추천 알고리즘의 효과는 빼어나다. 2억 원대의 적은 마케팅 비용을 들인 만큼 다른 게임과의 절대적인 비교는 어렵지만, ‘데이브 더 다이버’의 유입은 스팀 내 추천을 통한 비중이 92%에 이른다. 특히 유저들이 스팀의 추천 알고리즘을 신뢰하고 움직이는 만큼 스팀에서 상위 포지션을 견고히 하는 게 중요하다.

황 디렉터는 슈팅 장르의 후발 게임이 스팀에서 좋은 성과를 내기 어려운 이유도 여기서 찾았다. 상위권 게임이 가득 찬 장르인 만큼 스팀 내 노출에서 밀릴 수밖에 없다. 스타듀 밸리와 유사한 게임이 많이 출시되지만, 비슷한 게임이 많아 밀려나는 것도 비슷한 이치다.

광고 구좌가 없는 스팀 큐레이션 시스템 역시 이런 현상을 부추긴다. 앱스토어, 구글 플레이 등 모바일 스토어와 달리 스팀에는 광고로 게임을 노출하는 구획이 없다. 대신 스팀에서 직접 판단해서 선정하는데 스팀의 모든 유저가 볼 수 있는 만큼 선정만 된다면 그 어떤 프로모션보다 강력한 효과를 낸다. ‘데이브 더 다이버’ 역시 상단 배너를 받은 바 있는데 다른 여느 판매 일자를 압도할 정도로 높은 판매량을 기록했다.

스팀이 ‘데이브 더 다이버’ 쪽에 프로모션을 제안 당시 받은 메일의 내용은 이렇다.

“우리는 개발팀이 얼리액세스 기간 동안 업데이트 주기와 커뮤니티 피드백을 반영하는 것을 보고 굉장히 인상 깊었다”

황 디렉터는 스팀이 보낸 메일 속 문구에서 게임이 스팀에서 성과를 낸 이유의 힌트를 얻었다.

스팀이 밝힌 ‘커뮤니티 관리’와 ‘업데이트 방식’은 데이브 더 다이버의 개발과 출시에서의 핵심이었고 황 디렉터는 게임이 끊임없는 피드백의 산물이었다고 되짚었다.

2020년 게임의 프로토타입은 기본적인 원형만 들어가 있었다. 디테일은 부족한데 본질적인 재미만 추구한 버전이었고 초밥집은 방치형으로 원형만 구성됐다. 회사에서 프로토타입이 통과된 이후 테스트는 석 달에 한 번꼴로 진행됐다. 회사에서 필수적으로 진행해야 하는 세 번의 테스트 외에도 2번의 외부 테스트, 해외 법인 테스트를 각각 2회씩 추가로 자원해 진행했다.

국가, 성별 등 원하는 바가 제대로 채워지지 않으면 추가로 테스트해 최대한 많은 검증을 하고자 했다. 많은 테스트는 독이 될 수도 있다. 좋지 않은 성과를 내면 곧장 기록에 남는다. 그럼에도 많은 테스트를 했다. 이유는 불안감이었다.

황 디렉터는 사실 조건만 보면 성공할 수 없는 게임이었다고 개발 초기를 회상했다. 싱글 패키지 게임을 처음 만드는 개발팀. 스팀에 처음 게임을 출시하는 사업팀. 글로벌을 지향하는 게임이지만, 대부분이 한국사람인 게임사. 대형 게임사 소속인 만큼 인디 게임보다 인건비도 상대적으로 높았다. 자신이었다면 투자하지 않았을 게임이었을 테지만, 개발 기회가 생겼다.

민트 로켓은 게임을 개발하게 된 만큼 한가지 기치를 뒀다. 최대한 투명하게 보여주고 유저 의견을 듣자.

많은 테스트를 거쳐 게임이 나쁘지 않은 것 같다는 판단이 선 후 스팀 넥스트 페스트를 통해 데모를 선보였다. 2022년 6월 당시만 해도 한국 게임이 참여하는 경우는 적었다. 하지만 라이브 방송도 진행하고 직접 게임을 설명하는 동시에 게임 안에 설문 조사 시스템을 넣어 유저 의견을 듣기도 했다.

디스코드 채널을 개선해 유저와의 소통도 강화했다. 처음에는 사업 쪽에서 대행사를 구해 채널을 운영했다. 하지만 개발자가 아닌 이가 좋은 의견 감사하다는 정도로는 충분한 감흥을 전하기 어렵다고 판단했다. 그래서 대행사 대신 직접 커뮤니케이션에 나섰다.

이 과정에서 직접 의도한 바와 유저들의 생각이 다름을 알 수 있었다. 처음 생각했던 게임은 캐쥬얼한 서브노티카였다. 황 디렉터는 서브노티카가 매우 재미있고 인기 있는 게임이지만, 탐험도 어렵고 크래프팅도 있어 쉽지 않은 게임이라고 평했다. 이를 보다 라이트하게 가져가는 게 서브노티카의 목표였다.

하지만 게임을 선보인 후 유저들이 생각하는 게임은 사냥하는 초밥 타이쿤에 가까웠다. 초밥집 운영에도 많은 관심을 보였다.

2021년 10월 내부 테스트에서의 평가는 달랐다. 미니게임, 초밥집 운영은 바다 탐험이나 서브 콘텐츠보다 박한 평가를 받았다. 물론 지금보다는 콘텐츠가 충실하지는 않았지만 말이다. 하지만 2022년 6월 데모 버전에서는 한국과 글로벌, 5점 만점에 4점과 4.4점을 각각 기록했다.

내부 테스트의 평가를 그대로 받아 초밥집 운영이나 미니 게임을 뺐다면? 황 디렉터는 테스트를 많이 하는 것도 중요하지만, 모든 피드백을 모조리 흡수해 옮기기만 해서는 안 된다는 점 역시 필요하다고 언급했다.

데모를 통해 수정할 부분도 있었다. 한국이나 아시아권에서는 뚱뚱한 캐릭터에 관한 유머가 상대적으로 여유로운 부분이 있었고 내부 외국인 개발진 역시 이 부분이 괜찮은 수준이라고 판단했다. 하지만 해외 문화권, 번역에서 표현 수위 등의 문제 등이 있어 이러한 농담 축소했다. 필리핀을 배경으로 했는데 문화적 특징이 필요했기에 아예 이를 제외하기도 했다.

당초 멋있는 바다 탐험을 그리고 싶어서 줄였던 초밥집 노출도 늘렸다. 긍정적인 유저 반응에 초밥집은 프로모션 영상에도 추가하고 스팀 상점에 스샷과 GIF를 배치, 순서도 앞으로 옮겼다. 특징인 타이쿤 태그도 추가했다.

데모 이후 넉 달 정도의 준비 기간을 거쳐 얼리 액세스 출시가 이루어졌다. 초기 성과는 나쁘지 않았다. 4일 만에 압도적 긍정적 단계 도달했고 디스코드 이용자도 천 명에서 만 명으로 늘었다. 출시 20일 만에 판매량 10만 장을 달성해 내부에서 조촐하게 자축도 했다.

얼리 액세스를 통해 데모 버전의 장점을 봤다. 일부 불쾌할 수 있는 유머 등 잠재 적 리스크를 확인했고 강점이 될 부분도 확인했다. 출시 전 팬층을 확보했다.

얼리 액세스 버전 역시 데모 버전처럼 생각하지 못한 문제점을 발견했다. 우선 어떻게 게임을 알릴 수 있을지 알 수 없어 마케팅 효과가 미미했다. 해외 매체에서도 기사를 크게 다루지 않았다. 얼리 액세스 판매 비중의 34%가 한국에서 나올 정도로 한국에서 화제성이 성과에 많은 부분을 담당했다. 김성회 등 유튜브 채널을 통해 넥슨에서 이런 게임이 나오느냐는 평가가 한 몫했다.

하지만 정식 버전에서는 한국 비중은 5%로 줄었다. 항상 30% 가까운 비중을 차지하는 중국을 포함해도 아시아권만이 아니라 전 세계 다양한 곳에서 게임이 팔려나갔다.

황 디렉터는 얼리 액세스 전 이러한 서비스 방식에 대한 분석을 우선했다. 얼리 액세스를 MMORPG의 오픈 베타 개념으로 보아야 할까, 아니면 라이브 서비스 개념으로 봐야 할까. 판단의 기준은 여러 실패 사례에서 찾았다.

유저들이 얼리 액세스에 부정적인 이유는 미완성 제품이 출시되기 때문이다. 황 디렉터는 얼리 액세스가 재봉질이 제대로 되지 않은 옷을 파는 것과는 다르다고 생각했다. 얼리 액세스는 옷의 일부 재질, 색상을 보여주고 완성본을 만들어나가는 과정이라고 판단했다.

개발비가 떨어지거나 개발 목표 시기가 다가오면 얼리액세스 딱지를 달고 출시하는 게임들. 이런 게임은 미완성된 게임인 만큼 유저들의 비판을 피하기 어렵고 초반 평가가 나쁘면 이를 회복하기란 어렵다. 모든 게임이 노 맨즈 스카이 같은 역전을 기대할 순 없는 노릇이다.

얼리액세스는 미완성의 면죄부가 아니다. 완성된 부분이라 할 수 있는 곳에서의 완성도는 담보되어있어야 한다. 이는 라이브 운영과는 다른 접근이다. 긍정적인 면으로 본 게 발더스게이트3다. 약 3년 동안 얼리 액세스를 진행한 발더스게이트3는 이 기간 새로운 챕터를 선보이는 대신 챕터1만 계속 다뤘다. 이때 캐릭터를 추가하고 구간의 완성도를 높였다. 일부 덩어리를 떼어 주고 그 안에서 높여가는 완성도를 볼수 있도록 했다.

또 하나의 핵심은 투명한 소통과 이를 통한 개선이다. 안된다, 바쁘다라는 이유로 소통이 끊기는 얼리액세스는 안 하니만 못하다. 황 디렉터는 말을 하다가 끊으면 더 화나는 법이라며 팬이 안티가 되는 이유도 하던 소통이 중단되는 데 있다고 분석했다. 이에 자신을 포함해 많은 개발진 리더가 바쁘거나, 새로운 게임을 하거나, 술에 취한 날에도 쉬지 않고 꾸준히 유저들과 커뮤니케이션하고자 했다.

이러한 분석에 맞춰 약 8개월간 25회의 개선 업데이트가 있었지만, 콘텐츠 업데이트는 의도적으로 하지 않았다. 유저와의 소통은 쉬는 날이 없었고 큰 업데이트는 유튜브를 통해 한국어와 영어로 방송했다.

또 하나는 ‘게임이 재미없어서 관둘지언정 불편해서 관두진 않게 하겠다’는 마음가짐으로 피드백을 반영했다. 대표적인 부분이 키맵핑이다. ‘데이브 더 다이버’에는 많은 콘텐츠가 수평적으로 존재, 한쪽에서 키맵핑을 하면 다른 콘텐츠와 충돌이 일어난다. 이에 키맵핑은 일찌감치 하지 않겠다 마음먹었다. 하지만 스팀 커뮤니티에 올라온 키맵핑 요청 게시물은 수백 개의 긍정 반응을 얻었다. 유저들의 반응에 따라 키맵핑도 결국 추가했다.

스트리머와의 돈독한 관계도 중요시했다. 황 디렉터는 단순히 숙제로 하는 것과 좋아서 플레이하는 것의 온도는 분명히 다르다며 자발적으로 20만 원 상당의 굿즈를 만들어 열심히 즐기는 스트리머들에게 선물했다. 또 일부 열성적인 스트리머는 초밥집 직원으로 만들고 실제 목소리를 녹음하기도 했다.

한 스트리머는 게임 실황 중 버그로 돌고래 목걸이가 없어진 바 있다. 이에 개발진은 해당 스트리머를 NPC로 만들고 주인공 데이브가 그걸 찾는 미션을 넣기도 했다. 감사의 의미로 맺어진 이런 관계의 중요성이 충성도 높은 팬을 만드는 계기가 되는 법이다.

실제로 황 디렉터는 싱글 플레이의 경우 스토리 누출 위험에 얼리 액세스를 꺼리지만, 충성도 있는 커뮤니티 확보, 게임 편의성 향상, 게임의 인지도 확보에 도움이 됐다고 분석했다. 얼리 액세스는 낯선 게임 시스템을 전달할 수 있는 계기가 됐고 정식 출시 후 유수 매체에서 게임에 관한 리뷰와 뉴스를 쓰는 발판이 되기도 했다.

황 디렉터는 ‘데이브 더 다이버’를 준비하며 닌텐도의 대단함을 새삼 깨달았다. 닌텐도는 얼리 액세스도 없고 멀티 플레이 게임이 아니면 별다른 테스트도 없다. 그냥 게임을 출시하는데 신선하고, 사람들이 좋아하는 작품을 그냥 내놓는다. 미숙함에 많은 과정을 거쳐 게임을 만든 자신들과는 분명 다른 모습이었다.

닌텐도에는 축적된 경험에 게임을 어떻게 다듬고 출시할지 QA 과정의 노하우가 있다. 전 세계에서 모인 뛰어난 인재들이 게임을 만든다. 미야모토 시게루처럼 시장의 반응을 정확하게 판단할 수 있는 인사이트를 가진 인재도 있다.

반면 민트로켓은 생계를 걱정해야 하는 인디보다는 나은 환경에 있고 일정의 여유도 있지만, 경험도 부족하고 인사이트도 부족하다. 그래서 게임 출시의 정석을 더 중요하게 여겼다.

황 디렉터가 꼽은 정석은 이렇다.

우선 끊임없는 내부 테스트를 통해 일정 완성도 확보다. 완성도가 담보되지 않은 상태에서 게임을 출시해 유저 의견을 받 경우 실패에 더 가깝게 된다. 대신 어느 정도 완성도가 담보됐을 땐 빠르게 유저에게 공개한다. 같은 개발진, 같은 테스터라면 시간을 끌어봐야 더 나은 결과물을 얻기 어렵다.

커뮤니케이션에서 있어서는 투명성을 견지한다. 대행사를 통한 간접적 소통이 아니라 유저들과 섞여 직접 이야기를 듣고, 직접 답까지 하고 게임에 반영한 소통과 개선이다. 그리고 충분히 만족했을 때는 정식 서비스에 돌입한다.

황 디렉터는 강연 말미 운칠기삼을 언급했다. 게임의 성공에는 운이 많이 따라야 함이다. 하지만 기삼, 즉 운이 아닌 30%에서는 노력과 실력으로 개선할 기수의 여지가 있으며 이번 강연이 그 30%를 채우는 데 도움이 되길 바란다며 강연을 마쳤다.

한편 강연 이후 피드백에 관한 질문에 대해서는 확실한 기준을 잡았다고 밝혔다. 우선 유저 의견에는 확실한 코멘트를 남긴다. 대신 반영에 확답을 하지는 않는다. 그보다는 기록하고 반영 노력 의지를 전한다. 이 경우 왜 의견이 제대로 반영되지 않느냐고 따지는 경우는 없다. 개발자가 듣고 있다는 부분만 알려도 충분한 소통이 된다. 그렇다고 그저 듣기만 하는 것은 아니다. 실제로 이런 의견을 기록하고 여러 차례 언급된다면 희의를 통해 피드백을 결정한다. 결정 단계에 있는 피드백 내용이라면 보다 긍정적이고 확정적인 답변을 단다.

같이 게임을 만드는 팀원의 중요성도 언급했다. 황 디렉터는 내 생각과 맞는 사람이 5명 정도 있어야 한다면 팀이 커진다면 그들이 게임을 이끄는 이들이 될 것이라 언급했다. 5명의 핵심 인재와는 생각이 맞아 커뮤니케이션에 드는 코스트도 적게 들 것이다. 대신 15명 정도로 팀원이 늘면 커뮤니케이션에 거리가 생긴다. 그는 20명 정도 되는 단계에서 PM을 두고 일정을 체계적으로 관리했다고 언급했다. 사람에 따라 프로세스가 달라지는 셈이다.

출처: 인벤

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